לא כל בעיה שווה חברה. הטעות היקרה ששילמתי עליה ביוקר ושרוב היזמים עושים.
- לפני 4 ימים
- זמן קריאה 3 דקות
במשך שנים שמעתי את אותו משפט כמעט בכל פגישה עם יזמים. “יש כאן בעיה ענקית. חייבים לפתור אותה.”
אני בדרך כלל מסכימה.
אבל אז אני שואלת את השאלה הבאה.
מי ישלם על הפתרון? ופתאום החדר נהיה שקט.
אחרי מעל 30 שנה של הקמת חברות, ניהול ארגונים, פיתוח עסקים, גיוס משקיעים והתמודדות עם הצלחות, משברים וגם טעויות, הגעתי למסקנה שמעט מדי יזמים מדברים עליה.
לא כל בעיה אמיתית היא הזדמנות עסקית.
אפשר לזהות צורך אמיתי.
אפשר לבנות מוצר מצוין.
אפשר אפילו לקבל מחמאות מהלקוחות הראשונים.
אבל אם האנשים שסובלים מהבעיה אינם מסוגלים או אינם מוכנים לשלם עליה, ואם השוק עצמו נמצא בדעיכה – החברה תתקשה לצמוח, גם אם המוצר שלה מצוין.
זו אחת האמיתות הפשוטות והכואבות ביותר שלמדתי.
היזמים מתאהבים בבעיה. חברות מצליחות מתאהבות בשוק.
במשך השנים פגשתי מאות יזמים. רבים מהם השקיעו את רוב האנרגיה בבניית המוצר. מעטים מהם השקיעו את אותה אנרגיה בבחירת השוק.
אבל בסופו של דבר, השוק הוא זה שמחליט. לא כמה השקעתם. לא כמה חדשניים אתם. לא כמה שעות עבדתם.
אלא האם יצרתם ערך עבור לקוחות שיכולים ורוצים לשלם עליו. את השיעור הזה למדתי בדרך הקשה.
בשנים הראשונות של פנתרה בחרתי להתמקד בקהל שהאמנתי בו בכל ליבי – יזמיות ובעלות עסקים.
הצורך היה אמיתי.
הן חיפשו מקום לעבוד ממנו, לארח לקוחות, לבנות קשרים עסקיים, לצמוח ולהרגיש שהן לא לבד. לא טעיתי בזיהוי הבעיה. טעיתי בזיהוי השוק.
ואני אומרת את זה היום בכנות, כי זה היה אחד השיעורים היקרים ביותר בקריירה שלי.
הקורונה, ולאחריה שנות המלחמה, פגעו ראשונות דווקא בעסקים קטנים ובמיזמים בתחילת הדרך ובעיקר בנשים.
עסקים רבים נאבקו לשרוד.
הגישה למימון ולהשקעות הפכה מורכבת יותר.
היכולת להשקיע בתשתיות עסקיות הצטמצמה משמעותית.
הבעיה נשארה. אבל היכולת לשלם כמעט נעלמה.
באותו רגע הבנתי שלא מספיק לשאול:
“האם יש בעיה אמיתית?”
צריך לשאול גם:
“האם זה שוק שיש לו יכולת, רצון ועתיד?”
אלה שתי שאלות שונות לחלוטין.
מאז אני לא בוחנת רעיון. אני בוחנת שוק.
לפני שאני בונה חברה, נכנסת כשותפה למיזם או ממליצה ללקוח להשקיע מיליוני שקלים, אני מחפשת ארבע תשובות.
1. האם קיימת בעיה אמיתית וכואבת?
לא בעיה תיאורטית, אלא כזו שהלקוחות מתמודדים איתה באופן קבוע.
2. האם הלקוחות מכירים בכך שיש להם את הבעיה?
אם צריך לשכנע אותם שיש להם כאב, כנראה שהשוק עדיין לא בשל.
3. האם יש להם יכולת וגם רצון לשלם כדי לפתור אותה?
צורך אינו מודל עסקי. הכנסות נוצרות רק כאשר יש גם ערך וגם נכונות לשלם עבורו.
4. האם השוק הזה צפוי לצמוח גם בעוד חמש או עשר שנים?
אפשר לבנות מוצר נהדר לשוק שנמצא בדעיכה.
ועדיין להיכשל.
זו בדיוק הסיבה שיש את The Team.
לא כדי לתת ייעוץ. יש מספיק יועצים. The Team קיימת מתוך אמונה שחברות לא בונים באמצעות מצגות. בונים אותן באמצעות קבלת החלטות נכונה. לכן אנחנו לא עומדים מהצד ומחלקים המלצות.
אנחנו נכנסים לחדר, עובדים כתף אל כתף עם המייסדים, מאתגרים הנחות יסוד, מקבלים החלטות יחד, לוקחים אחריות ניהולית וביצועית, ונשארים שם גם כשההחלטות הופכות מורכבות. כי שותפות אמיתית אינה מסתיימת בהמלצה.
היא מתחילה ברגע שלוקחים אחריות על הדרך.
אם יש שאלה אחת שכל יזם צריך לשאול לפני שהוא מקים חברה, היא לא:
“איך אני בונה את המוצר?”
אלא:
“האם זה השוק שאני רוצה להקדיש לו את עשר השנים הבאות של חיי?”
כי בסופו של דבר, חברות מצליחות לא נבנות רק סביב בעיה אמיתית.
הן נבנות כאשר שלושה תנאים מתקיימים יחד:
✔️ בעיה אמיתית.
✔️ לקוחות שיכולים ורוצים לשלם.
✔️ שוק שנמצא בצמיחה.
רק כששלושתם נפגשים, מתחילה להיבנות חברה שיש לה סיכוי אמיתי להפוך לעסק גדול.
The Team | שותפה לבניית חברות
אנחנו לא נותנים ייעוץ.
אנחנו נכנסים לחדר, עובדים כתף אל כתף עם המייסדים, מקבלים החלטות יחד, לוקחים אחריות ניהולית וביצועית בתוך החברה, ובונים חברות שפותרות בעיות אמיתיות עבור שווקים אמיתיים.
כי אנחנו לא נמדדים לפי מספר ההמלצות שנתנו.
אנחנו נמדדים לפי הצמיחה של החברות שאנחנו בונים יחד.
תגובות